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마케터의 책상에는 무엇이 있어야 할까요?

Digital Marketing 목표 시장 및 타켓 고객을 구체적으로 선정해야 하는 이유
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타켓 고객은 누구입니까? 당신의 목표 시장은 무엇입니까?? 그 이유는?

이 질문에 대한 구체적인 답을 가지고 있지 않다면, 큰 어려움을 겪을 수도 있다. 더군다나 "모든 사람을 대상으로 한다" 또는 "광범위한 사람들을 수용한다"와 같은 답변을 한다면, 훨씬 더 큰 어려움에 처하게 될 것이다.

모든 사람을 타겟팅 한다면, 사실상 아무도 타켓팅하지 않는 것이기 때문이다.

그럼 많은 사람들이 아마존은 전 세계의 모든 사람을 타겟으로 잡는다.’ 라고 생각할 수 있다.

1994년과 1998 4년 동안 아마존은 책을 팔았다. 심지어 그 당시에 아마존은 오직 온라인으로만 판매했다. 1994년에 온라인 시장과 틈새 시장이였다. 다시 말해, 아마존은 매우 잘 선정되고 구체적인 목표 시장을 가지고 있었다. Good Ol' Jeff는 성공적인 조직을 설립하기 위해 4년 간의 노력을 기울인 후에야 확장하기 시작했다. 24년이 지난 오늘날, 아마존은 모든 사람을 타겟층으로 삼을 수 있는 능력을 얻었다.

이번 포스팅에서 목표 시장과 타겟 고객에 관하여 배우게 될 것이다. 또한 비지니스가 번창하기 위해 집중해야하는 시장을 어떻게 식별하는지 방법을 보여줄 예정이다.

 

 

목표 시장이란?

목표 시장은 기업이 제품 또는 서비스를 제공하려고 계획하는 특정한 선정된 소비자 세그먼트이다. 목표 시장을 파악하는 것은 제품, 서비스, 그리고 이를 홍보하기 위해 사용되는 마케팅 노력의 발전에 있어 필수적인 단계다. 또한, 목표 시장은 일반적으로 제품이나 서비스의 최종 사용자를 포함한다.

피터 F. 드러커(Peter F. Drucker) 고문 컨설턴트는 마케팅의 목표는 제품이나 서비스가 알맞는 고객에게 판매되는 것을 잘 알고 이해하는 것이다.”고 말했다. 이것을 이해하는 것이 중요하다.

컴플레인을 줄이려면 구체적이고 명확한 그룹의 사람들을 위한 제품, 서비스 및 마케팅 캠페인을 만들어야 한다. 만약 그렇지 않으면? 고객의 요구와 욕구를 충분히 충족시키지 못하는 제품이나 서비스가 될 것이다. 하지만 제품이 판매 되지 않을 가능성이 더 높다.

마케팅 저자 필립 코틀러(Philip Kotler)"승리전략은 단 한 가지. 목표 시장을 신중하게 선정하고 그 목표 시장에 우수한 제품을 제공하는 것이다."고 말했다. 이 목표 시장은 지리학, 인구통계학, 심리학 등으로 나눌 수 있다.

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목표 시장의 사례

맥도날드(McDonald's)는 세계에서 가장 대중적인 패스트푸드 브랜드이며, 인구통계학적 타깃 마케팅의 훌륭한 예다. 맥도날드는 광범위한 시장과 잠재 고객을 대상으로 성장했지만, 각 세그먼트에 대한 전용 상품과 마케팅 캠페인을 만들었다.

예를 들어, 핵심 목표 시장 중 하나는 어린 아이들이다. 이 부문에서는 놀이 공간, 장난감으로 완성된 행복한 식사, 디즈니 캐릭터와 로널드 맥도널드가 주인공인 마케팅 캠페인 등을 제공한다. 타겟 마케팅과 공격적인 가격 정책은 맥도날드가 미국에서 가장 큰 패스트푸드 시장 점유율을  유지하는데 도움이 되었다.

그러나 모든 것은 끊임없이 변하고 있다. 최근 몇 년 동안 맥도날드의 판매는 감소하고 있으며, 목표 시장의 변화에 대응해야 했다.

무슨 일이 있었는지 알아보자.

2016년에는 밀레니얼 세대가 베이비붐 세대를 제치고, 미국 최대 세대로 올라섰다. 아보카도에 사로잡힌 세대는 이전 세대보다 건강 식품에 더 많은 관심을 기울인다.

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목표 시장의 변화에 대응하여 맥도날드는 제품과 서비스를 업데이트했다. 이것이 바로 오늘날 맥도날드가 더 건강하고 신선한 메뉴와 더 고급 커피 제품을 제공하는 이유다.

 

 

타겟 고객이란?

"타겟 고객"이라는 용어는 "목표 시장"보다 더 좁다. 특히 마케팅 메시징을 대상이 되는 소비자 그룹을 가리킨다. 광고 전문가 Tom Duncan은 다음과 같이 설명한다. 타겟 고객은 "브랜드 메시지에 긍정적으로 반응할 가능성이 큰 그룹"이다. 타겟 고객은 제품의 최종 사용자일 수도 있고 아닐 수도 있지만, 마케팅의 타겟 대상이 되는 고객이다. 타겟 고객과 효과적으로 소통하기 위해서는 타겟 고객이 누구인지, 그리고 그들의 진정한 필요와 욕구가 무엇인지 이해해야 한다.

또한 저자이자 마케팅 전문가인 Robert G. Allen제품이 무엇이든 간에, 고객들에게 삶에 있어서 제품을 효과적으로 사용하는 방법을 가르쳐야 합니다.”고 말했다. 그리고 고객들은 그들이 필요로 인해서 제품을 구매하는 것임을 기억하라고 말했다.

  

 

타겟 고객의 사례

위에서 살펴본 맥도날드 사례를 다시 살펴보자.

맥도날드의 주요 목표 시장 중 하나는 어린이들이지만, 이 목표 시장에는 큰 문제가 있다. 어린이들에게는 구매력이 없다는 것이다. 다시 말해, 맥도날드 제품을 구매하는 것은 어린이가 아니라, 그들의 부모들이 하는 것이다. 그래서 맥도날드는 어린이들이 타겟인 목표 시장에서 봉사하기 위해 해피밀을 만든다. 정확히 말하자면, 어린이들의 부모들을 타겟으로 해피밀을 홍보하는 광고를 만든다.

아래의 광고에서 확일할 수 있다.

이 광고는 아이들이 관심을 가지지 않지만 "인공 색소, 향신료, 방부제 없음"자선 기부금처럼 중요한 것들을 부모들에게 강조한다.

그러면 아이들이 가장 중요하게 관심을 갖는 것은 무엇인가? 바로 장난감이다. 그러나 장난감은 광고 후반부에도 언급되지 않는다. 해피밀에 관련하여 어린이는 맥도날드의 목표 시장일 수 있지만, 광고의 타겟 고객은 아니다.

 

 

목표 시장과 타겟 고객의 다른점

목표 시장과 타겟 고객은 유사하고, 범위가 겹치는 용어이다. 그러나 이 두 용어 사이에는 주요 차이점이 있다. 주로 비지니스에 미치는 실질적인 영향과 관련이 있다.

목표 시장은 중소기업이 내리는 모든 결정에 영향을 미친다. 제품이나 서비스는 목표 시장의 필요와 욕구를 충족시키기 위해 개발된다. 포장 및 가격 결정은 목표 시장에 어필하기 위해 이루어진다. 그리고 판매 프로세스는 목표 시장의 쇼핑 선호도를 중심으로 구성된다.

그러나 타켓 고객은 특정 마케팅 메시지와 관련된 결정에만 영향을 미친다. 이러한 이유로 목표 시장은 일반적으로 제품이나 서비스의 최종 사용자로 구성되는 반면 타켓 고객은 그럴 수도 있고 아닐 수도 있다.

 

 

목표 시장과 타겟 고객의 유사점

종종 마케팅의 타겟 고객은 종종 목표 시장의 그룹과 동일하다.

예를 들어 요가 레깅스 브랜드는 정기적으로 체육관을 자주 다니는 24-34세의 미혼 여성을 목표 시장으로 잡을 수 있다. 여기서 타겟 고객은 목표 시장과 동일할 것이다.

그러나 마케팅 담당자는 타켓 고객에 대해 더 자세히 다룰 수 있다. 예를 들어 마케팅 담당자는 목표 시장에 도달하기 위해 인스타그램 광고 사용을 결정할 수 있다. 요가 사용자 및 요가 인스퍼레이션 같은 계정을 팔로우하는 사용자들이 최근 온라인으로 제품을 구매하고 있다. 오리건 주 포틀랜드에 거주하며 공정무역 상품을 가치 있게 평가하는 것으로도 선정될 수도 있다.

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, 이제 타겟팅이 성공에 중요한 이유에 대해 이야기해 보도록 하자.

 

 

타겟팅의 중요성

많은 사람들은 넓은 그물을 던지는 것이 더 많은 물고기를 잡는 가장 좋은 방법이라고 생각한다.

그러나 가장 성공한 어부들은 어떤 종류의 물고기를 잡을지 미리 계획한다. 특정한 크기의 물고기를 목표해 두고 그물을 만든다. 그리고 물고기들을 어디에서 잡아야할 지, 언제 물고기를 잡기 위해 그물을 전략적으로 배치해야 하는지 정확히 알고 있다.

타겟 광고가 비타겟 광고보다 평균 2배 가까이 효과가 있는 것도 이러한 이유 때문이다. 명확하게 선정된 목표 시장과 타켓 고객을 식별하는 것은 태양의 광선에 초점을 맞춘 돋보기와 같은 작용을 한다.

엘리자베스 가드너(Elizabeth Gardner)일반적인 35세의 중산층 워킹맘에게 메시지를 전달하기가 어렵다."고 말했다. “법률 보조원으로 일하는 제니퍼에게 메시지를 전달하는 것이 훨씬 쉽다. 항상 빠르고 건강한 저녁 식사를 찾고 있으며, 아이들과 더 많은 시간을 보내고 집안일을에 더 적은 시간을 보내는 방법을 찾고 있다."

명확하게 선정된 목표 시장을 통해 제품이나 서비스의 모든 세부사항을 필요와 요구에 완벽하게 맞춰질 수 있다. 그 결과 고객 만족도가 믿을 수 없을 정도로 매우 높아지고, 매우 긍정적인 피드백을 얻을 수 있다. 또한 타켓 고객을 잘 선정하면, 마케팅 캠페인의 모든 세부 사항을 관심사, 감정 및 세계관에 호소하도록 완벽하게 조정할 수 있다.

만약 여러분이 타겟 고객들에게 진정성을 담긴 마케팅 메시지를 작성하는 방법을 안다면, 더 높은 전환율을 달성할 것이고, 더 강력한 브랜드를 구축할 수 있을 것이다. 왜냐하면 실제 매드맨의 영감 Howard Gossage아무도 광고를 읽지 않는다. 사람들은 자신이 관심있는 것을 읽는다. 때로는 그것이 광고이다.”고 말했다.

하지만 그게 전부가 아니다.

Razorfish CTO Ray Velez마케팅 담당자는 타겟팅이 디지털 시대의 엄청난 양의 데이터를 활용하여 디지털 마케팅으로 더 나은 결과를 얻을 수 있다."고 말했다. 데이터는 방대하다. 오늘날의 디지털 마케팅 툴의 타겟팅 기능은 놀랍다. 직접 알고 싶으면 Facebook 광고를 만드는 데 5분만 투자하면 된다.

그렇다면 어떻게 이 놀라운 기능을 활용할 수 있을까?

 

 

목표 시장의 선정

목표 시장과 타겟 고객에 대한 정의를 정확히 이해했으므로, 여러분이 공략해야 할 시장 세그먼트를 어떻게 파악하는지 살펴보도록 하겠다.

 

Step 1: Identify the Key Benefit that Your Business Provides

정확히 파악하면 이상적인 목표 시장이 드러나게 될 것이다. 고객의 요구와 욕구를 충족시키는 최종 결과부터 시작한다.

마케팅 담당자 필립 코틀러(Philip Kotler)정통 마케팅은 여러분이 만드는 것을 판매하는 것이 아니라 무엇을 만들어야 하는지를 아는 것"이라고 말했다. 고객 니즈를 파악하고 이해하여 고객에게 만족을 제공하고 생산자와 이해 관계자에게 이익을 주는 솔루션을 만드는 기술이다."

다음과 같은 질문에 매우 명확하게 대답할 수 있어야 한다.

l  어떤 문제를 해결합니까?

l  무엇을 만나야합니까?

l  그리고 당신은 어떤 욕망을 충족합니까?

경제학자이자 하버드 교수 테오도어 레빗(Theodore Levitt)사람들은 1/4인치 드릴을 사고 싶어하지 않는다. 1/4인치 구멍을 사고 싶어한다.”

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따라서 "가정용 운동기구를 온라인으로 판매"와 같이 무엇을 하거나 어떻게 하는지 방식을 정의하지 말아야 한다.

대신, “체중을 줄이고 건강을 유지할 수 있도록 도와줌으로써 자신감을 향상시킨다."와 같이 고객에게 어떤 결과를 제공할 것인지를 선정해야 한다. 또한 온라인에서 쉽게 운동 기구를 구입할 수 있도록 해야한다. 집에서 편안하게 운동할 수 있도록 도와준다.

제품의 기능 대신 제품의 장점을 판매하는 회사의 좋은 첫 번째 예는 iPod 광고이다. iPod의 주요 기능은 1GB MP3 파일을 저장할 수 있다는 것이다. 그러나 애플은 이 기능을 홍보하지 않았다. 대신, 기능이 제공하는 이점을 강조했다. “주머니에 있는 1,000

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일단 여러분이 하는 일의 이점을 명확하게 파악했으면, 누가 여러분의 제품이나 서비스를 가장 필요로 하는지는 알 수 있을 것이다. 애플 사례에서 목표 시장은 분명히 새로운 기술의 얼리어답터들이며, 많은 음악 컬렉션을 가지고 있으며 이동 중에 음악을 듣는 것을 좋아하는 사람들이다.

여기서부터 애플은 이러한 기본 매개변수에 맞는 소규모 그룹의 사람들과 제품을 테스트함으로써 목표 시장을 더 깊이 파고들 수 있다.

누구의 니즈와 욕구를 충족시키고 있는가? 중년 과체중 남성들의 체중 감량을 돕고 있는가? 노인들이 정원 관리를 유지하도록 돕는가? 젊은 아빠가 부엌에서 요리 도구를 사용하여 시간을 절약하는 것을 도와주는가?

 

Step 2: Refine Your Target Market

이 시점에서는 제품 또는 서비스 혜택을 받는 사람에 대한 기본적인 이해를 해야 한다. 여기에서 목표로 삼으려는 시장 세그먼트를 좁혀야 한다. 가능한 구체적이어야 한다.

먼저, 목표 시장의 인구 통계를 선정해야한다. 인구통계학은 인구의 특정 부분이다. 연령, 위치, 성별, 결혼 또는 가족 상태, 직업, 소득 수준, 교육 수준 등의 인구 통계를 사용하여 목표 시장을 세분화할 수 있다.

다음으로, 제품이나 서비스의 혜택을 가장 많이 받는 사람들의 심리학적 특성을 파악해야 한다. 심리학에서 태도, 가치관, 관심사, 생활방식, 행동 등은 소비자의 심리적 속성이다. 일단 이 작업을 완료했으면 소비자의 페르소나를 명확하게 정의해야 한다. 소비자 페르소나 구성에 대한 자세한 내용은 Shopify "더 나은 마케팅을 위해 소비자 페르소나를 구축하는 방법" 가이드를 참조하길 바란다.

 

Step 3: Stay Objective

스텝3은 아마도 프로세스에서 가장 어려운 부분일 것이다. 가정을 피하는 것은 매우 어려울 수 있다. 더욱이 많은 사람들이 본의 아니게 기존의 신념이나 가설을 확인하는 방식으로 정보를 검색하고, 기억하고, 해석한다. 이를 확인편향이라고 한다.

주의하지 않으면, 편견이 목표 시장과 타켓 고객을 명확하게 선정하려는 시도를 완전히 망칠수 있으며, 이는 결국 비즈니스에 막대한 피해를 초래할 수 있다. 그리고 이런 일은 항상 발생한다는 것이다.

실제로 CB Insights에 따르면, 스타트업의 42%가 자금 부족으로 실패하는 것이 아니라 시장 수요 부족으로 실패하고 있다.

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다시 말해, 기업들은 제품이나 서비스에 대해 맹목적으로 열정을 가지고 있기 때문에 실패한다. 이유는 시장에서 진정한 필요성이 있는지 여부를 검증하는 것을 잊었기 때문이다.

기업들이 저지르는 또 다른 실수는 제품이나 서비스에 대한 많은 연구를 하지만 실제 테스트는 하지 않는 것이다.

연구는 미래전향적이며, 실제 테스트는 증명을 할 수 있다. 많은 사람들이 우리의 제품이나 서비스를 사용하겠다고 또는 구매한다고 말하는 것은 중요하지 않다. 얼마나 많은 사람들이 실제로제품이나 서비스를 구매하는지가 중요할 뿐이다.

따라서 사람들에게 제품을 좋아하는지 또는 구매할지 묻지 말라. MVP (최소 실행 가능 제품; minimum viable product)를 생성 한 다음 판매하면 된다. 시장에서 실제로 필요한지(수요) 확실히 알 수 있는 유일한 방법이다.

결론 : 다른 방식으로 달리 입증되지 않는 한, 목표 시장이 비즈니스, 브랜드, 제품 또는 서비스에 대해 신경 쓰지 않는다고 가정한다.

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